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用友超客的生意经1

2019-09-17 00:27:25来源:励志吧0次阅读

  用友超客的生意经

  近年来,云计算风起云涌,互联+又成为中国国家战略,越来越多的国内企业,在拓展客户进行营销的时候,希望借助互联的手段,提升效率、降低成本、增加客户粘性。

  专注于企业互联营销协同

  在这样的市场背景下,用友集团大手笔投入重金,和投入包括前任用友优普总裁向奇汉在内的重量级高管团队,成立其第一家独立运营的纯互联化公司用友超客,同时立下目标两年以内成为该领域的国内市场领军者。

  回过头来看,我们过去几年在企业互联领域还是探索成分多一些,去年年终明确全面互联战略,将用友软件改名为用友络后,今后的发展一定会加速。用友团体董事长兼CEO王文京表示,首先是因为2B企业互联应用服务已经开始成为产业发展的焦点和新的增长点;其次是用友在企业服务市场建立了很好的基础,不论是客户、伙伴还是本身团队,比如这次组建超客公司,300人的全国地面部队资源很快集结完毕;第三是用友这两年的探索已准备了一系列的互联公司,包括面向企业互联会议通话的嘟嘟,包括互联金融服务的友金所,包括进行互联数字营销的用友秉钧等,我们可以迅速将其进行横向整合,包括后台的企业管理软件,融会起来共同服务客户。这种融合、整合的优势我想是很多竞争企业所不具有的。

  据悉,用友最新制定的4+1战略之中有两个重要的领域方向,1是数字营销,包括互联运营模式的crm服务,二是企业社交和协同服务,这两个方向放在用友超客聚焦发展,帮助企业连接员工、连接客户与消费者、连接供应商与合作伙伴、连接社会数据资源,实现社会化商业。

  全面关怀和重视客户体验

  像超客营销、企业空间这样的SaaS化互联服务,与传统软件最大的不同就是关注最终用户的使用体验。用友超客络科技有限公司渠道中心总经理刘达解释说,传统软件更多是以业务流程为驱动,帮助企业的管理者管理整个生产或销售过程。而SaaS服务比如超客营销,主要是帮助业务员更好地完成业务,成为Topsales。两者的定位不同,一个服务企业管理者,另一个则服务企业的员工,继而服务企业。

  比如,超客营销中的超客头条是为销售人员打造的快速学习和知识搜索工具。销售人员造访客户前,可通过超客头条搜集客户资料,只需要在系统中定义关键词,就可轻松获取客户背景、产品情况、行业背景及竞争对手情况等信息,让销售人员对客户基本情况了然于胸。

  又比如,一个销售人员的轨迹、客户、生意、动态决定了他能否成为Topsales。超客营销中能显示销售人员的造访客户量、生意联系人、及互动情况,销售人员在生意进程中出现困难的时候,可通过超客营销上迅速集结公司资源,获取团队支持。刘达解释说,超客营销最大的特性就是社交性、移动化把客户管理延展到客户的前端,支持销售人员在前端拓展客户,扩大商机,最后形成超客营销中的线索和来源,构成营销的闭环,这是企业如今拓展生意最关心的地方。

  超客整合团体优势

  毫无疑问,社交、移动是如今SaaS化移动CRM、协同、营销服务中,提升客户体验最重要的两个关键词。而用友超客相比烧钱打广告,泛滥于楼宇间的类似产品产品供应商,采取了一个更接地气的优化客户体验方法,那就是用友超客自己的销售团队正好就是超客营销最好的客户和用户。

  很明显,用友超客的聪明之处和本身的优势所在,就在于横向整合团体资源的超强的履行力。用友超客从优普挖来的分公司团队,可以迅速成为用友超客最佳的产品体验师,参与到研发进程中去,优化和完善用友的营销理论。

  我们帮助销售人员通过社交媒体获得商机。超客营销中的微超客,是一个管理平台。企业可以基于微超客展开粉丝经营,未来,超客营销将推出销售人员抢粉丝功能,通过粉丝转化,构成生意。刘达介绍说,除微超客外,超客营销中的超客红人打造了企业、团队及销售员基于朋友圈的自媒体投放平台,超客红人将销售人员变成自媒体,通过这类方式拓展商机构成营销闭环。此外,超客营销整合了用友通讯的嘟嘟,团队可随时发起多方会议。

  我们营销五环里面两个非常重要的环节,一是全媒体投放,2是粉丝转化,是传统CRM不太可能具备的。这些新的营销知识,需要对伙伴进行标准化的培训,比如培训通过的方式预约客户的关键人,展示产品和沟通。刘达表示,另一方面,过去代理都是备货和销售产品为主,现在的产品形态和业务形态决定客户未来跟用友直接签定合同,对渠道伙伴的激励方式会以返佣金的形式返给渠道伙伴,同时我们也会充分斟酌火伴的投入和利润空间。

  SaaS云服务的渠道价值重塑

  传统上,服务全部企业的信息化管理软件,需要很长的实施周期,因为企业管理首先要梳理清楚整个作业流程,梳理部门间的协同逻辑,梳理具体业务信息数据的流转,必定需要实施服务团队,需要合作伙伴。而SaaS公共云服务,所有的软件都基于互联,乃至不需要在客户本地进行部署,因此SaaS服务商理论上可以直接通过互联进行实施服务,即便是业务管理软件,也因其SaaS化的特点,整体解决方案被碎片化和标准化,因此SaaS软件的部署实施流程也得以简化。

  其实企业级SaaS云服务的发展更加离不开渠道商合作伙伴。刘达认为,未来专业的企业应用渠道市场应该是一个线上线下结合的推行模式,由于企业级产品终究还是需要企业客户买单,而不是最终用户买单,所以影响企业客户的关键人非常重要,因此还是需要传统的软件渠道伙伴发挥线下优势,由于他们不但拥有企业级客户服务的销售经验、实施服务经验,而且具备已有的客户资源优势,线下渠道商会转变为专业的售前咨询服务商。

  据了解,用友超客已根据SaaS化产品的特点进行了销售话术的设计。从销售方法来看,SaaS产品相对来说比较标准化,不像过去做ERP是以解决方案的方式,对人、对团队的要求比较高。因此可以通过比较标准化的销售话术、营销工具,推动销售团队和伙伴实现规模化的拓展。刘达表示,我们自己的目标也是希望一个员工入职开始,三个月就可以上手,独立完成业务。

  据介绍,用友超客在广州有一个火伴叫做广州同道,以前是做视频会议的,不是传统ERP渠道伙伴,但这家企业在拓展销售产品的时候,发现超客营销和企业空间正好能够解决他们内部管理问题和外勤人员服务的能力,进而当成一门生意去经营。广州同道进行了相应的投入:第一,他很快做了一批单子,这是非常重要的;第二,他自己组建了9个人的团队专门做这件事情。刘达举例说,在我们老的伙伴里面,也有这样的案例,比如河北石家庄正丰正好在寻求互联转型,签约短短两周内就拓展了20家客户。明显,优普原有的渠道体系作用是可以充分发挥出来的,同样也欢迎更多新伙伴加入到用友超客的渠道体系中来,例如广州同道这样的新火伴,也包括BAT的营销合作伙伴。

  投入大量市场资源

  据刘达介绍,今年4季度用友超客在全国会投入大量经费和资源,去支持伙伴展开超客为主的客户体验活动,包括经费、策划、人员各方面的支持。设置区域分公司的一个重要任务就是通过前两个月在全国聚集的数百家客户的实践,帮助伙伴建立自己的运营体系和能力;另一方面,我们希望把伙伴当成用友超客直销团队一样进行管理,真正让他能够掌握业务的经验和能力,这样他能够独立的开展业务。刘达表示。

  在传统软件销售中,软件供应商都会给签约渠道伙伴设定销售目标,一般采取押款销售的方式,根据渠道火伴的销售业绩,给渠道伙伴一定的折扣,渠道火伴的销售额越大,折扣就越高;而在销售SaaS云服务时,渠道火伴不用押款,不仅实现了零押款,用友超客还许诺将提高渠道伙伴的返点,以保证其在初期能够顺利发展壮大。刘达表示,超客许诺首年返点最高可达到70%,并且客户续费渠道上可以延续享受返点。

  从下一个版本,我们增强OpenAPI跟ERP的集成能力,买通后台,共享数据,这也是我们的优势,由于客户会优先斟酌自己用过的和信得过的软件。刘达解释说,用友超客推出的SaaS云服务,并不只是针对小型或中型企业,而是通吃大中小型的所有客户。我们有很多客户都是在使用用友的ERP,超客营销要做到一定的集成和整合;第二,我们把这些API开放给渠道伙伴,他们可以进行二次开发,为行业客户带来新的增值,提升本身的销售利润。

  应该说,团队、渠道、火伴、产品基础和企业运用经验,可以加速用友超客推进互联化新产品和新服务的时间。据悉,用友超客会根据全国经济发展的不同,选择经济高度发展的重点区域发展多家核心代理,加大资源投入,使其成为用友合作伙伴中的支柱;同时在三、四线城市设计独家代理商,实现渠道对全国的覆盖。

  互联公司比较烧钱,但是让伙伴实际投入难度很大。我们只有先让伙伴挣到钱,才能看到全部业务的希望,让它知道它手里很多客户资源都有这样的需求,并且通过我们的产品和服务能够满足这样的需求。刘达直截了当,先让伙伴赚到钱是第一位的,这样才能让渠道伙伴看到这块业务的真正空间,今天超客的业务,未来用友和其他互联业务都可以进行扩展和延伸。衡量这个体系的目标就是看最终有多少人做超客的应用,希望未来中国有三千人到5千人专注的做超客络运用。当把这样的目标达成,我们的业务目标相信不会太远。

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